Si usted ya elaboro un lienzo del modelo de negocio “Business Model Canvas” para su empresa, o está pensando hacerlo, en este Blog analizaremos las incongruencias más comunes e igualmente veremos como convertirlas en oportunidades estratégicas, le será de utilidad,    

Dada la popularidad y la utilidad de esta herramienta, la mayoría de las empresas han elaborado una o varias versiones de su modelo de negocio, registrando en forma resumida la mejor información disponible en cada uno de los nueve módulos.

Lo que observamos en nuestro trabajo como consultores es que, a pesar de que el lienzo facilita el análisis de coherencia, pues hace evidente la lógica de las relaciones entre los diferentes módulos, en la mayoría de los casos, los directivos pasan por alto las incongruencias presentes en sus modelos.

A continuación, explicaremos como orientamos a nuestros clientes para que hagan un cuestionamiento analítico en cada uno de los nueve módulos, identifiquen las incoherencias, evalúen y cuantifiquen el impacto en los resultados:

¿Cómo se hace el cuestionamiento analítico modulo por modulo?

Primer módulo: Los segmentos de mercados

¿Tenemos claro quién es el verdadero cliente?

Hay incoherencias cuando en la segmentación:

• No se distingue entre quien compra y quien toma la decisión de compra.

Ej.:  jefes de compras vs. Comités compras.

• No se tiene en cuenta el cliente oculto.

Ej. El alumno de un colegio y el padre del alumno.

• Se confunde el canal con el consumidor.

Ej.: El servicio de mensajería para compras en  supermercados vs. quien ordena la compra y elige los productos y las marcas.

• Se considera como clientes a todo tipo de compradores.

Segundo  módulo: La propuesta de valor

¿Estamos ofreciendo una solución a los problemas de cada segmento de clientes?

Hay incoherencia  cuando:

• La propuesta de valor  se centra en describir los productos y no las necesidades que satisface o los problemas que resuelve.

Ej.: Mensajería de calidad vs. Entregamos sus paquetes a tiempo y al menor precio del mercado.

• Teniendo segmentos de clientes con perfil diferente, la propuesta de valor está dirigida a un sólo segmento.

Ej. Trajes con diseño juvenil Vs. Trajes ejecutivos modernos y trajes casuales con diseño.

• Cuando se ofrece un único servicio con múltiples propuestas de valor.

Ej. Destapador, tijeras, sacacorchos, atornillador, cuchillo, linterna. Vs. Navaja suiza.

Tercer modulo:  Los canales 

¿Los canales comunican al cliente la propuesta de valor? ¿Permiten que los clientes compren?

Hay incoherencias cuando:

• El canal no facilita que el cliente evalué la propuesta de valor.
• La información disponible en el canal es incompleta o imprecisa.
• El cliente no puede comprar a través del canal.
• El canal no especifica la forma de entrega.
• El canal no ofrece servicio post venta. 

Cuarto modulo: Relación con los clientes

¿La relación está enfocada en fidelizar al cliente, incrementar las ventas y/o captar más clientes?

Hay incoherencias cuando:

• No hay beneficios para el cliente que compra constantemente.

Ej.: Descuentos, acumulación de puntos, bonos, regalos etc.

• No hay beneficios por volumen de compra.
• No hay asistencia personalizada.
• No hay intercambio de contenidos diferentes al de la venta, Ej.: Artículos, webinars, películas, obras libros información interesante, etc.

Quinto modulo: Fuentes de ingreso

Fuera de la fuente  tradicional ¿Sabemos por qué otro producto, servicio o activo, nuestros clientes estarían dispuestos a pagar?   

Hay incoherencia cuando:

• Teniendo posibilidad, no generamos fuentes adicionales de ingreso.
• : Las empresas de mercadeo digital pueden generar ingresos adicionales por ventas de capacitación, cursos cortos, webinars, instructivos y guías, etc.
• : Las empresas de logística y envió de paquetes generan ingresos adicionales por venta de entradas a espectáculos masivos, giros y actividades de corresponsalía entre ciudades.
• : Las papelerías, cigarrerías y negocios de variedades, generan ingresos adicionales facilitando a sus clientes el pago de servicios públicos.
• También hay incoherencia cuando le es difícil al cliente pagar, limitando los medios de pago o solicitando tramites innecesarios.

Sexto modulo: Recursos clave

Todo negocio necesita personas, espacio físico, equipos, vehículos, tecnología y capital.

 ¿sabemos si tenemos los recursos necesarios en cantidad y calidad?  

Hay incoherencia cuando:

• Tememos activos improductivos, Ej.: oficinas bodegas, vehículos, equipos, parqueaderos, o al contrario cuando no tenemos lo necesario.
• No disponemos de la tecnología básica necesaria.

Ej.: Una página web interactiva o una App, una red interna, etc.

• Tenemos deficiencias de personal o de talento
• No disponemos del capital mínimo requerido para operar.

Séptimo modulo: Actividades clave

El conjunto de actividades que un negocio desarrolla para transformar las necesidades de sus clientes en productos o servicios, conforman sus procesos Core.

¿Sabemos si los procesos Core de nuestra empresa son eficientes? 

Hay incoherencia cuando:

• Nuestros procesos claves están fuera de control.

Ej. No tiene un líder responsable, no se miden, no están documentados, no incorporan la tecnología necesaria, etc.

• No es claro quién es responsable de qué, no están descritos los cargos, no están definidos los perfiles de competencia, faltan actividades de capacitación, etc.
• Los procesos que desarrollamos son más económicos y de mejor calidad hechos por un tercero.
• No contamos con procesos de innovación que faciliten la creación de nuevas soluciones
• No tenemos protocolizadas las actividades de contacto con los clientes.
• No contamos con procesos de seguridad, manejo de riesgos, responsabilidad ambiental, etc.

Octavo modulo: Asociaciones clave

Los socios mas importantes de un negocio son sus proveedores, pero también los son sus aliados estratégicos.

¿Tratamos a nuestros proveedores claves como socios? ¿contamos con alianzas estratégicas?   

Hay incoherencia cuando:

• No Tratamos a nuestros proveedores como socios estratégicos.
• No tenemos programas de desarrollo de proveedores.
• No tenemos aliados estratégicos ni programas para desarrollar dichas alianzas.
• Dependemos de un solo proveedor.

Noveno modulo: Estructura de costos

Establecer los costos de un negocio es relativamente fácil, lo que no es tan fácil es mantenerlos bajo control y más complicado aún es reducirlos.

¿Sabemos que tan controlada es la estructura de costos en nuestra empresa?

Hay incoherencia cuando:

• El cliente o el mercado tienden a bajar el precio permanentemente y no contamos con un programa paralelo de reducción de costos.
• El precio esta limitado y los costos no controlados.
• La empresa no se enfoca en la creación de valor diferencial que el cliente este dispuesto a pagar y tampoco esta enfocada en el bajar costos.

• Crece el volumen de productos o servicios, pero el costo promedio no disminuye.

¿Cómo convertir las incoherencias en oportunidades estratégicas?

 Lo más importante es evaluar y cuantificar el impacto de las incoherencias en los resultados del negocio, clasificarlas según su  importancia y asignarles prioridades, en este proceso es necesario usar datos reales, ubicación, volumen, capacidad, costos, rentabilidad y con esa información analizada, ejecutar las  transformaciones, iniciando por donde generemos los mayores beneficios en posicionamiento, rentabilidad y crecimiento.

Ejemplos:

Una incoherencia en los segmentos de los clientes es una oportunidad para enfocarnos en los clientes que verdaderamente nos generan rentabilidad.

Una incoherencia en la propuesta de valor es la oportunidad para comunicarle  mejor a  cada segmento de clientes, los beneficios e inducir experiencias emocionales  diferentes a las de nuestros competidores.

Una incoherencia en las fuentes de ingreso es una oportunidad para crear nuevas fuentes de ingreso y facilitar a los clientes los pagos.

Una incoherencia en los procesos es una oportunidad para hacer más flexibles, rápidos y económicos los flujos de trabajo.

Un modelo de negocio coherente es la mejor estrategia que una empresa puede tener.